A la caza de clientes en lugares inusuales

Los bancos brasileños cortejan a la población no bancarizada

La llegada del Voyager III al muelle habitualmente sacude de su modorra al pueblo de Belém do Solimões, en el río Amazonas.  El barco traquetea entre Manaos y Tabatinga desde hace cuatro años llevando mercaderías y ofreciendo los servicios financieros del Banco Bradesco.  Dos veces por mes hace el recorrido de 1500 kilómetros, llevando alimentos… y a un gerente del banco a bordo.

“A veces hay cientos de personas esperando que llegue el barco”, dice Edmir José Domingues, superintendente ejecutivo de Bradesco Expresso, la filial de Bradesco.

Eso equivale a un enjambre de potenciales clientes.

El Voyager III en su recorrido por el río Amazonas. foto: Mark Berman/www.SouthAmericanPostcard.com

Bradesco es uno de los bancos más antiguos de Brasil y ahora es la tercera entidad bancaria del país por cantidad de activos, detrás del estatal Banco do Brasil y de Itaú Unibanco.

La estrategia de llegar a clientes en lugares inusuales, como los pueblos a la vera del río Amazonas o las favelas de Río de Janeiro y São Paulo no es precisamente nueva. Pero recuperó impulso en los últimos años debido a la creación de millones de puestos de trabajo, el surgimiento de una nueva clase media y la demanda de servicios bancarios de un sector de la población que antes nunca había tenido acceso a ellos.

Parte del desafío ha sido atraer a este nuevo grupo social a un ambiente que es muy poco familiar para ellos.

“A veces la gente se muestra un poco reticente a pasar por una puerta giratoria y por todos los controles de seguridad que existen en las sucursales de los bancos convencionales”, dice Lucia Helena Cuevas, gerente ejecutiva de redes de asociaciones en el Banco do Brasil.

Una forma de resolver la cuestión es abriendo unidades bancarias llamadas “corresponsales” en las oficinas de correo de todo el país. “El acceso es mucho más fácil en una oficina de correos”, dice.

Banco do Brasil, que comenzó a operar este año la franquicia del Banco Postal, ha abierto un promedio de 100.000 cuentas nuevas por mes. El banco espera atraer 10 millones de clientes en cinco años.

Al principio, estos nuevos clientes sólo tienen acceso a servicios básicos, como una cuenta o una tarjeta de débito para que los pensionistas cobren sus beneficios mensuales. Pero también pueden solicitar cierto tipo de préstamos con la ayuda de un corresponsal bancario, lo que reduce su dependencia del crédito informal, por el que habitualmente pagan tasas de interés abusivas. El banco también quiere profundizar esa relación.  “La idea es venderles otros productos (financieros)”, dice Cuevas.

Originalmente, Bradesco operaba la franquicia del Banco Postal. El Banco do Brasil ganó una concesión por cinco años a fines del año pasado.

La meta principal de los bancos es un nuevo ejército de consumidores urbanos. “Advertimos que hay un gran número de personas que carecen de servicios bancarios también en los centros urbanos”, dice Gerson da Costa, gerente de Bradesco, refiriéndose a los trabajadores de bajos ingresos.

Esto motivó en los últimos años a las instituciones bancarias a adentrarse en favelas como Paraisópolis en São Paulo o Cidade de Deus en Río de Janeiro.

Bradesco, que abrió 5 millones de nuevas cuentas cuando operaba el Banco Postal, dice ahora que crea a razón de 7.000 nuevas cuentas por día a través de corresponsales bancarios, que son regulados por el banco central.

“Tenemos un enfoque muy segmentado. El aumento de los ingresos ha tenido un impacto sumamente positivo en nuestro negocio”, dice Domingues.

A pesar de los esfuerzos de los últimos años para atraer a nuevos clientes, todavía queda mucho por hacer. A comienzos del año pasado,  el Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada, un centro de estudios estatal, dijo que el 39,5 por ciento de los adultos brasileños no tenía una cuenta bancaria. El mismo sondeo reveló que otro 39 por ciento sólo había tenido una cuenta bancaria durante cinco años o menos.

En el 2011, según la Federación de Bancos Brasileños (Febraban), el número de cuentas corrientes alcanzó los 92 millones, es decir, un 3,8 por ciento más que en el 2010. Febraban dice que el acceso a los servicios bancarios aumentó un 6 por ciento el año pasado, pero destacó que menos de una tercera parte de los clientes de las capas de ingresos más bajos poseían una tarjeta de débito o crédito.

En pocas palabras, los bancos brasileños tienen todavía muchos clientes por cortejar.

 

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